|
|
Misi terakhir seorang AE adalah memastikan terciptanya deal atau kesepakatan pembelian space dalam bentuk media order. Agar misi utamanya tercapai, para AE seringkali terpaku bahkan terjebak dalam diskusi-diskusi soal harga, diskon atau benefit-benefit lain atau sebatas mendiskusikan proposal. Kunjungan-kunjungan para AE seringkali didominasi oleh pembicaraan soal harga tanpa menyertakan analisis efisiensi. Topik lain seperti vehicle efficiency dan effectivenes, audience trend, media landscape dan beragam topik lain yang jauh lebuh penting seringkali tidak ditampilkan.
Padahal, kesuksesan penjualan space tidak semata-mata terjadi karena harga dan kedekatan personal. Secara empiris sudah dibuktikan bahwa untuk mencapai misi penjualan, seorang AE secara ideal harus menjalankan tiga peran saat berada di lapangan atau mengunjungi client. Peran adalah posisi atau alasan yang mendasari seseorang untuk bertindak dalam situasi khusus atau bertindak sesuai tuntutan lingkungan tertentu. Nah, menurut situasi dan tuntutan lingkungan tertentu, seorang AE secara ideal harus mampu menjalankan 3 peran pokok yaitu penjual, pemasar dan konsultan. Jika seseorang menyebut diri sebagai AE tetapi pada kenyataannya lebih banyak melakukan tugas-tugas penjualan atau bahkan hanya mampu melakukan peran sebagai penjual maka akan jauh lebih tepat jika sebutannya dirubah menjadi Salesman, bukan AE.
Secara singkat, uraian tugas seorang AE berdasarkan peran yang harus dijalankan ketika berada di lapangan adalah sebagai berikut:
-
Ketika berperan sebagai penjual (Sales Role) maka seorang AE memiliki tugas-tugas yang berkaitan dengan penjualan, diantaranya adalah:
- Menyiapkan segala hal yang berkaitan dengan data informasi yang berkaitan dengan harga, ketentuan penjualan, ketentuan materi, ketentuan pembayaran.
- Menyiapkan database pelanggan potensial atau calon-calon pengiklan
- Menyiapkan database pelanggan utama (key customer database)
- Menyiapkan proposal yang relevan dengan persoalan atau kebutuhan pengiklan
- Menyiapkan pipeline penjualan dan melakukan analisis pipeline secara reguler
- Menyiapkan aktifitas paska penjualan
- Menyiapkan report-report penjualan
-
Ketika berperan sebagai pemasar (Marketing Role) maka seorang AE memiliki tugas-tugas yang berkaitan dengan pemasaran, diantaranya adalah:
- Menyiapkan segala hal yang berkaitan dengan data dan informasi audiens, seperti: readership (cetak), listenership (radio), viewership (televisi), audience behavior and engagement (internet).
- Mempresentasikan kekuatan media dari segi efisiensi dan efektiftas media sebagai media iklan serta membandingkannya dengan pesaing terdekat baik langsung maupun tidak langsung, termasuk memaparkan data tentang indeks, cost efficiency, cost effectiveness, penguasaan audiens berdasarkan geografis, demografis, dan psikografis.
- Menjelaskan berbagai potensi kerjasama pemasaran yang mungkin terjadi antara brand yang hendak beriklan dan media yang sedang ditawarkan
-
Ketika berperan sebagai Konsultan maka seorang AE memiliki tugas-tugas yang berkaitan dengan perannya sebagai konsultan, diantaranya adalah:
- Menggali permasalahan client yang relevan dengan periklanan atau promosi serta bisnis media dan mencari penyelesaian terbaik yang sesuai dengan kemampuan media yang sedang ditawarkan.
- Membantu client atau pengiklan dalam menggali berbagai kesempatan kerjasama yang saling menguntungkan diantara kedua belah pihak, khususnya yang bermanfaat bagi pengembangan brand.
- Mengamat-amati persaingan antar brand atau kategori dalam konteks periklanan atau promosi, memaparkan hasilnya serta mengajak client untuk berdiskusi tentang berbagai temuan-temuan menarik.
Bijak Dalam Menjalankan Peran
Para AE sebaiknya pintar-pintar atau bijak dalam menjalankan ketiga peran tersebut di atas. Ketika ternyata client anda lebih membutuhkan teman ngobrol atau diskusi yang ringan tentang brand, maka seorang AE harus berperan sebagai konsultan. Jangan pernah berjualan kepada client yang pada situasi tertentu lebih berharap anda tampil sebagai konsultan. Ketika client anda sedang membutuhkan data yang valid dan comparable tentang peta persaingan media, maka peran AE berubah menjadi pemasar atau marketer. Kalau client ternyata lebih membutuhkan negosiasi harga, diskon dan bonus, maka peran AE berubah menjadi salesman.
– Sorot: Kualitas AE Media House
– Memahami “Banjar” Sebagai Potensi Titik Branding
– Atribut Pokok Media Luar Ruang dan Radio
– Perlunya Membangun Komunikasi Teknis Dengan Klien
